クロスセル・アップセルを使ったマーケティング

クロスセル・アップセルを使ったマーケティング

 

このやり方を知ると今までの営業でうまくいかなかったことがうまくいくようになったり、

ついつい物を買うときに定員さんのいうように無駄な買い物をしなくてすみます。

 

買い物の際

営業のひとの話術で、こっちにしようとついついアップグレード

抱き合わせで買ってしまったということは非常に多いと思います。

 

 

クロスセル

意味的には合わせ買いで顧客の単価をアップさせるものです。

 

マクドナルドでハンバーガーだけを買いに行ったときにポテトはどうですかっておすすめされること。

 

アップセル

頼んだ商品に対してアップグレードを進めて買わせるテクニックです。

 

売り上げを上げたいと思っている方この方法を使えば、顧客単価UPにつながるのでぜひ参考にしてください。

 

もくじ

顧客単価の上げ方 アップセル

営業のやり方

お得感の演出

アプローチの仕方

ダウンセル

顧客単価の上げ方 アップセル

お客さんとして今まさに買おうとしているものにアップグレードして買わせる方法ですが、

これをそれぞれの顧客にしていけば1人あたりの購入単価のUPにつながります。

 

事例

車の購入の時、同じ車でもグレードというものがあるとおもいますが、

A,B,C,Dというグレード順があるとします。

 

実際はCグレードでいいかなと思っているお客さんがいたとしたら

 

A,Bにはサーフルーフ(上に窓が付きます)がつくので解放感がありますよ。

 

Aには、カーナビのグレードアップがありかなりお得な値段になっています。

 

Bには、ホイールが選べることができるので、自分のイメージにあうものになります。

 

などなど説明しているとなんとなくAは高いのでBぐらいだったら、予算的には少し上がるけど

こっちのほうがいいかなと思って買ってくれるという手法です。

 

営業のやり方

 

業では常にお得感が買った後にもつながるようにしなければなりません。

 

先日子供がスプラトゥーンをやりたいので、通信したいのでできるように買ってほしい言われ。

ゲームを買っているのに払わなくてはいけないなんてと思いながら

課金の値段を見ると以下のものになっていた。

1か月306円

3か月805円 (103円お得 1か月に比べて)

1年2400円 (1272円お得 1か月に比べて)

 

1か月ごとに入るにはもったいないし、
3か月は中途半端なかんじがするので、

 

我が家は1年選んでしまいました。

だって4か月分もお得なるんですよ。

 

長期的な契約でのお得感がまさにこれです。

 

割安感を演出することで長期的に契約することになるので、
会社にとっても顧客に対しての信頼もあがるので、

継続的に取り込めることになります。

 

お得感の演出

 

ただ単に高い商品を買わせることは、ごり押し商法といって、
たとえ買っていただいても長くは続きません。

 

なにより信頼関係が崩れてしまいます。

お客様の求めていることをより理解することで、提案をしていかなくてはなりません。

 

個々のお客さんによって手法はかならず変わります。

 

お客さんが買おうと思っているものは、
実は妥協が入っている可能性があるということです。

 

やはりいいものは誰でも欲しいと思っているので、
誰かの後押し、理由付けが欲しいと考えています。

 

そこで積極的なアプローチをしてください。
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アプローチの仕方

アップセルに関して注意点

お客さんに進めるのは、実際お客さんがある商品を買おうと思っている時
初めて成立する手法だということを忘れないでいてください。

 

なにかを購入意識がないお客さんに対してはまったく効果がないものですし、
時間の無駄にもなりえるので見極めが大事です。

 

クロスセルもまた

なにかを買うと決めた時に、より高い商品のアップグレードを進めることです。

なにもお客さんが質問もしていないときには、なにも言わないほうがいいかもしれません。

 

ダウンセル

家電のTVなどの説明をうけている時に
もっと小さいサイズがないかと聞かれたときには、
低価格なのでコスト的には下がってしましますが、

そこで小さいものはやめておいたほうがいいですよと言わず、

この商品は価格的には少しお安くなりますが、
機能的にはほどんど上位機種と変わらないのでお得ですよ。

 

などと説明すればお客さんの購入意識を高めることは、間違いありません。

 

まとめ

 

アップセル、クロスセルの手法を使えば、
あらゆる場面においても通用するので、
対面販売でもそうですが、

ネット販売にも積極的に使われているもので、これらの手法覚えれば単価UPも期待していいです。